IL NEGOZIO TRADIZIONALE PUÒ ESSERE COMPETITIVO?

I grandi colossi della vendita on line sono sempre più efficienti, veloci ed economici ma del tutto impersonali. I centri commerciali sono non luoghi in cui vendere è più facile che altrove, ma non esprimono solo aspetti positivi, soprattutto dal punto di vista dell’esperienza del consumatore. Per questo il negozio tradizionale può essere competitivo. Vediamo un po’ come.

IL MONDO CAMBIA, E NOI CON LUI.

Il lockdown ha fermato molte attività, e la ripresa non è stata per tutti uguale. Ma alle grandi crisi si dice si possa reagire tirando fuori creatività e quel sano senso della competizione che muove il mercato. Qualcuno lo ha fatto, e si è distinto. Ha reinventato il suo negozio tradizionale senza snaturarlo, portandolo in un mondo che era cambiato.

In generale, questa ripresa è stata in molti casi l’opportunità per rigenerarsi, darsi una nuova veste, nuovi obbiettivi e riconsiderare il proprio approccio alla vendita con il senso della realtà che hanno i consumatori. Il senso della realtà del proprio tempo. Quello che succede qui, e ora, il consumatore lo elegge a suo territorio immediatamente. Impara a camminarci sopra subito. E ci compra.

Perché i consumatori consumano. Consumano in ogni caso. Malgrado la crisi, malgrado le difficoltà, i consumatori sono come l’acqua: trovano sempre il loro corso. Basta parlare con i corrieri che da due anni a questa parte lavorano tutto l’anno come, una volta, si lavorava solo a dicembre.

IL NEGOZIO TRADIZIONALE CONTRO TUTTI

Anche il più refrattario dei consumatori ha imparato a comprare on line. Anche il più fedele dei consumatori abbandona il suo negozio tradizionale preferito per comprare al minor costo nel parco commerciale.

Ma davvero si può gettare la spugna senza provare a lottare? Senza provare a cambiare mentalità, strategia? Senza provare a diventare più appetibili?

Quando si parla del negozio tradizionale, anche molti di quelli che operano dall’interno dei centri commerciali, la critica più diffusa riguarda il servizio alla clientela: Accoglienza Zero, Cura Zero, Attenzione Zero. Se poi nel servizio alla clientela si include anche la vetrina, che dovrebbe anticipare e attrarre, presentare e mettere in scena, la lancetta del gradimento precipita ancora perché, a fronte di chi investe – e si vede – in un visual merchandising adeguato, ci sono fior fior di negozianti che lo trascurano completamente (e si vede).

IL NEGOZIO DI LUSSO È UN NEGOZIO TRADIZIONALE

In ambito luxury tutto corrisponde, in genere, a strategie internazionali. Quindi non c’è il proprietario che compie scelte personali su retail design, visual merchandising, window design e anche nella formazione del personale di vendita, che viene considerato il biglietto da visita dell’azienda. Tuttavia sono negozi su strada e fanno scuola, proprio nel senso che da loro si può imparare. Ci si può ispirare. Si potrebbe obiettare che strutturarsi sulla base di questi principi virtuosi ha un costo che il negozio tradizionale non può sostenere, ma non è così.

Anche i negozianti, quando comprano un libro, lo fanno spesso istintivamente, colpiti dalla copertina. Perché questo principio non dovrebbe valere anche per loro? Perché non curano la copertina del loro libro?

RISPOSTE, SCUSE E SOLUZIONI

La domanda è semplice: come puoi fare la differenza? Per quale ragione un cliente dovrebbe scegliere te e non un altro? Le risposte si distinguono in Scuse e Soluzioni.

La scusa è quella di chi attribuisce ogni responsabilità al mondo che è cambiato, intorno al suo negozio tradizionale in cui si sente un po’ Kevin Costner in Balla con i Lupi, una specie di eroe della Frontiera. Che è un’immagine affascinante, non si nega. Funziona con i clienti di una vita, ma per quanto?

La soluzione è nella ricerca di nuove strade, restando un negozio tradizionale ma comunicando meglio le proprie caratteristiche. Diventando attraenti per nuovi clienti.

LO STRANO CASO DEL NEGOZIO TRADIZIONALE VINCENTE

Ho un amico che ha un negozio tradizionale nel centro storico ed è molto popolare tra i giovani. Non è solo per le cose che vende e che, infatti, presenta bene, curando le vetrine e anche l’interno, accogliente e funzionale. Claudio non lascia nulla al caso: si va a studiare le statistiche di vendita di tutta la provincia. Conosce bene il suo target, usa opportunamente i social. Studia, frequenta dei corsi. Vuole capire come funzionano certi meccanismi. Misura gli effetti delle sue azioni e si comporta di conseguenza. Durante il lockdown era chiuso come tutti, ma ha proposto servizi che gli permettevano di continuare a lavorare con consegne a casa. Non ha mai interrotto la sua comunicazione social, mantenendo teso il filo con cui, negli anni, ha legato a sé i suoi clienti.

Tutto questo ha un costo, ma mentre molti colleghi lamentavano cali di fatturato, lui no. La differenza l’ha fatta con azioni di comunicazione, con il servizio, intessendo relazioni dirette, mettendosi a fianco del consumatore.

IL NEGOZIO TRADIZIONALE PUÒ COMPETERE, E VINCERE.

Quando il negozio tradizionale diventa un punto di riferimento per i clienti, può competere con l’on-line anche se i prezzi di vendita sono più elevati. Quando l’ambiente è piacevole, accogliente, pulito, profumato e i prodotti sono in ordine, facilmente riconoscibili nelle taglie e nei colori, può competere con il parco commerciale dove si crea facilmente confusione. Anche se i prezzi di vendita sono più elevati. Perché si coinvolge il cliente in un’esperienza emozionale, immersiva.  

Per un negozio tradizionale è impossibile essere competitivo sul prezzo. Ma può essere competitivo in molti altri modi. Tutto sta a scoprire quali.